【書評】 広告禁止!ネット不動産進化論

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不動産業界向けのCMSを作っている金丸さんの著書。献本いただきました。ありがとうございます。

さて献本されたからというわけではないですが、ひさびさに良い本かと思います。つまるところ、不動産をネットでどう売るか、という話ですが、金丸さんが提唱する「不動産業界はこう変わっていくべきだ」というビジョンにおおいに共感しました。

不動産ってなかなか特殊な業界ですよね。「ひょっとしてだまされるんじゃね?」という心配が常につきまというというか・・・。そうした営業スタイルはもうやめて、地道にネットでコミュニケーションとっていこうよ、と金丸さんは提唱しています。

不動産という特定業界のお話ではありますが、システマチックにネットで成果をあげるにはこうすべき、というアドバイスが豊富な事例とともに語られていて興味深いです。詳しくは是非読んでもらいたいところですが、個人的にぐっと来たポイントをざっと紹介してみますよ。

  • アクセス解析で見るべきは・・・
  • アクセス解析というと「ページビューを増やしましょう!」と盲目的に思ってしまいますが、金丸さんいわく、不動産業界においてはページビューよりも再訪率の方が格段に重要、と主張します。

    お客様は家を買うとき(&借りるとき)は何回もホームページを見てから問い合わせをするので、たくさんの人に来てもらうよりも、いかに同じ人に何回もきてもらえるかの方が大事です。ホームページを作ってアクセス解析ツールをいれてPVだけ見ていてもだめですよ、かわりにこういうことをしましょうね、と教えてくれています。

  • お客様がしているのは・・・
  • この本では、一般的な不動産のお客様がどういう心理でホームページを見ているか、その事例がたくさんとりあげられています。その中でもひときわ気に留めておくべきは「お客様は『捨てる』ためにホームページをみている」というお話。

    検索をして、数社ひっかかればそれを定期的にチェックして「ここはだめだな」と切り捨てながら絞っていく、そうした行動をお客様はとられているようです(確かにそうですよね)。そう考えると「かっこいいサイトよりも捨てられないサイトを」と金丸さんは主張します。そのために何をすべきか、そうした指針も教えてくれています。

  • 紹介が起きやすいのは・・・
  • 不動産であれ、どの業界であれ、お客様に他のお客様を紹介してもらえれば最高ですよね。この本では基本的にメール営業を進めていますが、その過程で金丸さんが気づいたのは「営業マンと会っていないほうが紹介しやすい」ということでした。

    メールだけのやりとりだとそっけない、と思う人もいるかもしれないですが、会ってしまうと逆に紹介しずらい、という人も多かったとのこと。従来までの「とにかく当社に来てください」というやり方は今後通用しないだろう、と彼は主張しています。

  • 広告はやめる
  • 金丸さんの経験からわかったのは、チラシや折込などの広告で成約するお客様はどう転んでも2割程度ということでした。つまり8割が成約しないお客様で、そのおかげで非効率な業務をしなくてはいけない、という現状があるそうです。

    いかに成約率の高いお客様を集めるか、そのためにいかにある種の広告が無駄か、ということを彼は説いています。実際、広告費ゼロでもうまくいっている小さな不動産屋さんの事例もたくさん出てくるのでここらへんは説得力ありますよ・・・。

そんなところですかね・・・。もちろん金丸さんは自社のCMSを広めるためにこの本を書いたのだと思いますが、それ以上に「不動産業界はこうあるべき!」という主張が気持ちいい本でした。不動産業界の人はもちろん、信頼できる不動産業者さんを探したい、という人にもおすすめかと思います。

あ、ちなみにこの会社さんについては昔から石原さんに聞いていて、「どの機能をつけるべきか、はユーザーに聞いてはいけない」のネタ元になった人ですよ。確かに、ですよね。

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» 広告禁止!ネット不動産進化論 (単行本)

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  1. はじめまして、FDJ社(@不動産業戦略)/浅見
    と申します。

    書評、感服です。

    TBさせて頂きました。

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