「売れる会話」とは?

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これもうろおぼえ小話シリーズ。昔から書きたいと思っていたものは一気に書いてしまおう。

ある大学の研究結果だったかと思いますが、「売れる会話」と「売れない会話」の違いについての実験のお話です。

  • 被験者はブティックの店員。20名ほどにテープレコーダーを持ち歩いてもらい、接客中の会話を録音することに(これってお客に許可とったか気になる)。
  • 数週間後、テープを回収し、どの会話で何が売れたかもあわせて分析。
  • すると「売れる店員」と「売れない店員」の会話には顕著な差が。
  • まず売れない店員。彼女らはいわゆる「まともな受け答え」をするという特徴があったそうです。「水色ありますか?」「あります」「Mサイズはありますか」「あります」といったように、「客に聞かれたことに素直に答える」という傾向があったそうです。
  • 一方「売れる店員」は良い意味でお客の質問にそのまま答えることがなかったようです。「丈の長いものはありますか?」「お客様のお召しになっているジャケットにはむしろ短い方が良いかと思います」といったように微妙に質問から外れた回答をしている、という傾向があったようです。

言ってみれば「提案型営業」みたいなものだと思いますが、ちょっとした会話であっても相手の発想を広げてあげられるような受け答えを意識したいですよね。

なお、営業トークテクニック的には個人的に以下の本がおすすめかと。だいぶ前の本ですし、内容は言われてみれば単純ですが、常に意識していたい会話の流れを教えてくれますよ。

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» 凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク (単行本)

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